Le métier de commercial est en constante évolution depuis plusieurs années, s’adaptant au
développement de l’ère numérique dans les stratégies d’entreprises. Aujourd’hui, internet est le
premier outil de pré-achat des particuliers en France, mais également de recherche de fournisseurs
ou prestataires. Dans quelle mesure l’utilisation grandissante d’outils digitaux impacte-t-elle la
fonction commerciale ? Comment les PME et TPE peuvent-elles s’y adapter ?

L’impact d’internet sur la fonction commerciale « traditionnelle »

Difficile d’;imaginer qu’il y a encore peu de temps internet n’;était qu’une conception futuriste.
Aujourd’hui, impossible de travailler sans !
La sphère du web nous permet d’avoir accès à toutes les informations dont nous avons besoin, et ce
de manière immédiate.
L’accès à l’information s’étant généralisé, les offres et sollicitation commerciales multipliées, le
consommateur peut désormais comparer toutes les options qui s’offrent à lui avant de prendre une
décision d’achat.

Quelques chiffres :

– 8 particuliers sur 10 font des recherches sur internet avant de se décider pour un achat
– 38% des commerciaux estiment qu’obtenir une réponse de la part d’un prospect est de plus
en plus difficile

Les changements que cela implique pour la fonction commerciale

Certains affirment depuis plusieurs années que les métiers de la fonction commerciale sont voués à
disparaître. Si par commercial on s’imagine les coup de fils tirés des pages jaunes et les emails directs
de mise en contact, alors oui, nous pouvons parler de disparition. Il est indéniable que le métier de
commercial change et va continuer à changer considérablement; cependant il ne disparaît pas: il
évolue. Le commercial se plonge désormais dans un univers passionnant dans lequel le
consommateur change de profil et devient lui-même un expert. Il ne s’agit donc pas de présenter le
produit, mais d’instaurer et mettre en place une réelle stratégie de démarcation, une valorisation
accrue de l’offre ainsi qu’une analyse approfondie en amont. La mise en place d’une telle stratégie
commerciale n’a jamais été aussi passionnante !
Aujourd’hui, grâce à internet l’outbound marketing a laissé place à l’inbound marketing, et cela
représente pour les entreprises une réelle opportunité d’accroitre leur visibilité et leur
développement commercial.
Enfin, fini l’époque ou commerciaux et marketeurs se font la guerre: il s’agit désormais de travailler
main dans la main, afin que le marketing puisse fournir des outils et des leads qualifiés aux
commerciaux.

Un véritable challenge pour les PME et TPE

Encore trop de PME et TPE comptent sur la fidélité et la loyauté à toute épreuve de leurs clients. Or
le client est aujourd’hui volatile, toujours en quête de la meilleure offre. Les PME et TPE doivent
elles-aussi bénéficier d’une identité numérique afin d’être bien référencées sur les moteurs de
recherche, d’étendre leur réseaux grâce à une bonne communication et visibilité sur les réseaux
sociaux.
La gestion de pages Facebook, Instagram, ou encore LinkedIn professionnelles sont désormais
indispensable pour rester compétitif. D’autres outils tels que Vidéo, un blog expert, ou
l’organisation de forums et webinars sont également de véritables tremplins. Il s’agit de générer des
leads et fidéliser le client actuel en améliorant l’expérience. Le digital est accessible à tous,
notamment aux commerciaux: il suffit de commerciaux et d’avoir les bonnes clés en main !
Commerciaux, à vous de jouer. 😉